超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

时间:2019年05月20日 信息来源:本站原创

在5月8日-9日由灵兽传媒、荟捧场主办的“2019中国零售创新峰会暨小业态发展大会”上,北京超市发董事长李燕川分享了《不变有变,随需而变》

在分享中,李燕川总结称,这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代,从零售环境、顾客消费结构和趋势、员工结构和需求,到现代零售信息科技、以及线上和线下零售等多方面都在进行变革。

不变的是,明确顾客定位的宗旨、跟随目标顾客的需求变化、坚持提高门店运营效率,坚持商品是第一生产力。

同时,李燕川强调,超市发只做社区,而社区顾客的刚性需求,就是需要用心去满足,超市发既要做老百姓的菜篮子、米袋子,从商品上来说,也要做调料柜,做大冰箱,不仅仅是满足购物,而是要满足顾客生活的需要。

超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

 

以下为李燕川演讲全文:

今天我想跟大家进行三个方面的交流。

第一方面,如何看待市场变化,以及该如何应对改变;第二方面,如何将超市发打造成有温度的超市,以及做到千店千面;最后,介绍超市发做了哪些转型? 

1

这是一个最好的时代,也是一个最坏的时代。

在这个时代下,能够抓住机会,勇往直前;而迷茫和彷徨,让我们感觉这是一个很坏的时代。应对所有的转型和变化,都要靠自己探索,没有可借鉴之处,包括新零售和传统零售。

这两年零售业发生了很多变化,涌现出生鲜传奇、谊品生鲜这些零售业态。大家对新零售的讨论也越来越多,但新零售的定义究竟是什么?应该没人能说得清楚。

零售环境正在发生变化。

超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

 

我们看到北京地区,甚至包括全国各地农贸市场被分解,出现外地人员被分流等情况;人们的生活发生了新的需求和变化,商业空间需要重新组合;竞争者在线上线下全渠道进行强势入局; 从无人便利到社区生鲜,风投催热一批批种子选手,不知最后花落谁家。

顾客消费结构和趋势发生了变化。现在的顾客与上一代明显不同,他们更注重吃好、精致、还有健康。所以,需要零售企业与供应链进行充分的沟通协调,融入低糖、低盐的健康食品。 

现在的家庭人口也在从四世同堂到与父母同住,现在则是三口之家的组合。

记得麦德龙进入中国市场时,正是喊出了为大家庭服务的口号,但现在,顾客的购买习惯变成要求减少包装,要求向个性化方向转变。商品结构也在发生变化,曾经在研讨会上我们拿出大量的精力去研究90后甚至00后的年轻人,但这些人并不会走进线下生鲜社区店,进入店里的仍然是老年人,花费时间去研究年轻人,不如研究四五十岁的消费者,让他们成为我们的忠实用户。

正是因为形势的变化,90后、00后的消费者进入店内也就是买瓶水就走了,而我们应该做的就是等他们这代人长大、等他们成家,然后进店。

超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

 

员工结构和需求也在变化。在超市发工作的39年中,我看到年轻人在职场中的变化。过去,领导表扬一句,员工会认为很荣幸,而现在因为一句话,员工就可能辞职,连工资都不要。如何搭建团队,稳住现在员工的心,也是需要更多的方式和方法。

现代零售信息科技的变化。曾经有媒体问我,未来五年的零售业会发展成什么样?我说,我不敢想象。三年前,完全不能想象无人收银、机器人上货这些黑科技,但现在都已普及。

我一直说,“科技助力零售”,不管是无人收银、人脸识别,还是自动打包,这些对零售的帮助很大。

线上零售发生了变化。在2013年时,很多人认为线上要把线下打败,当时我就提出能否让线上线下融合。线上是年轻人的生活方式,并不是阻碍就能不做,唯有全渠道融合。比如,现在的社区团购,需要真正了解它的意义在哪里,能做到哪儿,能做出什么。

线上存在很多弊端,质量问题也越来越突出,即使火遍全国的拼多多也不能免于被诟病,线上生鲜的最后一公里只有线下实体店才能承接,所以,全渠道是刚需。 

再看,线下零售的变化。从购物中心到百货、再到超市和生鲜店、小业态,都应该思考顾客群是谁,当说起社区超市就是小业态,但超市发4000平米的店,也称为社区店,因为服务的是1.5公里之内的三个社区。其实,社区店没有定义面积的大小,而是要站在消费者的角度,把顾客的需求和心智摸透。

总结零售业的变化,再来看一下不变的地方。

超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

 

首先,明确顾客定位的宗旨不能变。我们是谁?我们为谁服务?这些都不能变。如今消费者越来越细分,门店为谁服务,要十分清楚,不能同时兼顾上到七十岁的老人,下到三岁的孩子。要清楚为哪些顾客服务,且顾客的消费情况是怎样的。我们为谁而存在?我们能做好什么客群的生意?顾客之所以选择我们的差异化价值在哪里?这些都是不能变的。

其次,跟随目标顾客的需求变化不能变。市场在变,顾客在变。我们说追踪顾客,一直在给顾客画像,但总不一样。比如,一个刚刚大学毕业的大学生,一个月挣10000元,单身的时候会拿出8000元钱自己吃喝玩乐。但有了女朋友后,80%的工资可能花在女朋友身上。如果再有了孩子,工资又要花在宝宝身上,所以,要知道顾客的共同点是什么,要仔细研究。

另外,坚持提高门店运营效率不能变。这两年里炒了很多概念,如何提升各门店的效率,但如果店铺连指标都不考核,不在乎亏损,那门店必然不能生存。

最后,坚持商品是第一生产力不能变。现在更多在讲服务,但服务中也包含商品。记得在90年的时候,北京第一次办亚运会,我还在超市发里做营运经理,要求员工在柜台里画一个圈,不能离开,还要露出八颗牙,因为在外宾面前员工代表北京,代表中国,这就是在计划经济下的服务。

服务态度好才能卖出商品,然而现在并不是这样,服务再好但店内没有消费者需要的商品,消费者也不会购买。所以,如何通过商品迎合目标顾客群,这是需要调整的。

分享这些,就是希望大家面对现在的零售市场不要迷茫,要清楚调整什么,改变什么和坚持什么很重要。

2

我一直想说,超市发只做社区。

这里的社区不是指店铺面积大小,而是把服务和商品做得更有“温度”,满足社区顾客的需求而“升级”。

这个温度体现在哪里?超市发是1956年成立,到今年63年。1999年,超市发改制,经历了20多年。这些年,超市发几经风雨,因为并不只是把它当作超市在做,而是要追求生活的意义,给员工、给顾客带去温暖,在超市发中体现全家人和爱的味道。把自己当作社区的一份子,街道的一份子,参与到居民的生活中去。

超市发追求让员工温暖、让顾客温暖、让伙伴温暖、让社会温暖。

通过为员工开生日会、大病捐助、爱心基金等方式,让员工感受到温暖,超市发有一个爱心基金,除了工会,除了公司组织的,还有员工自己自发组织的。当员工遇到家里有事儿,就会拿出爱心基金,超市发会为员工孩子考上本科、专科分别奖励2000元和1500元,鼓励员工为国家创造人才。 

超市发作为国有企业体制,目前拥有在职员工7000人,退休4600人,且为退休的员工设有二次报销、租房补贴等国有企业福利。


超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

 


超市发对员工的关心是发自内心的。虽然,现在发生了很多变化。十几年前,超市发会为外地来的员工解决户口,现在因政策原因,福利不如从前,但外地的孩子到北京来,仍然会给他温暖,帮助找到家的感觉。

如何让顾客感受到温暖呢?超市发通过很多现场活动,比如让顾客参与促销、营销,这都是和顾客来做的,让顾客留下一些好的感觉。

供应商是我们的伙伴,截止到现在超市发共有600个供应商,因为定位跟其他企业不太一样,所以对供应商的要求非常严苛,经常互相参观、学习等。 

让社会温暖,员工就是社会的一份子,当超市发的员工看到居民楼着火,会勇于救火,另外,超市发承担精准扶贫的社会责任。

这是超市发做的温暖,从顾客到员工,感受到我们是这样一个队伍,这样一个企业。

3

如今,社区在变化,市场在疏解,顾客的需求也在发生变化,该如何满足顾客,不是站在自己的角度思考,而是站在顾客的角度。

其实,超市发也做过很多尝试。 

超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

 

尝试1:生鲜便利分割店。在400平方米的门店内,100平米划分为便利店,300平方米做社区店。同时,尝试做一个人的三餐饭与一家人的三餐饭的组合生意。围绕一顿饭,选择食材下厨,还是选择便餐不开火,顾客说了算。

尝试2:社区商业E中心。把高频生鲜、刚需和低频生活服务刚需组合在一个空间内,为顾客提供力所能及的便利。比如,将擦鞋、洗衣,包括维修、修理等生活服务业务引入门店,形成购物、服务为一体的综合体。

尝试3:24小时超书房便利店。一个免费舒适的阅读空间,一个不被打扰的不眠角落。当然,还有24小时咖啡和茶餐的温暖陪伴。在300平方米的四道口店内,将以上四个业态组合,在店内搞过乐队演出、书画展、沙龙等活动。

尝试4:亲子、乐高与超市的组合。在双榆树这家店满足30到59岁女性购物需求,增加180平方米的乐高玩具,几十年了,这个店去年销售额3.1亿元。

尝试5:京味美食与超市的组合。在玉泉路店周围,消费群体基本是老北京人,对北京有情感,所以,在门店装修装饰上,运用老北京的红墙绿瓦,请来了老北京品牌。 

超市发李燕川:只做社区,商品是第一生产力

 

尝试6:时尚自助与超市的结合。在学院路店附近有很多年轻人,超市发就把店打造称时尚的自助模式,店内的设计和颜色比较炫一点让儿,并且增加了9个自助收银、自助洗衣、自助照相等。

通过以上的几个例子,我是想要告诉零售从业者,不同的店铺,不同的顾客群,应该有不同的设计,这里的设计并不是说打掉整个底色,换掉LOGO,而是根据地区的消费情况和消费者习惯,重新调整,比如商品、服务、环境等。

社区顾客的刚性需求,就是需要用心满足的方向,超市发愿意做老百姓的菜篮子、米袋子;从商品上来说,做调料柜,做大冰箱,也不仅仅是满足购物,而是要满足顾客生活的需要。 

这是围绕客户需求重组重生的时代,超市发需要转型、但调整,转型和调整一定要静下心来研究消费者,满足目标顾客再去调整,而不是一味的盲目去追求。

要了解自己,清楚自己的强项,把自己的强项无限放大,而不是一味的模仿,随需而变,一路精彩。

这是我今天给大家进行的分享,谢谢大家。


(作者:lingshouke 编辑:lingshouke)


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